【健康瓷砖】构建负离子瓷砖盈利模式贯穿售前售中售后开启全员

    构建负离子瓷砖盈利模式贯穿售前售中售后开启全员

今年的7月20日，特地举办了首场线上直播招商活动，效果不错，拿下了111城。

通过两三个小时的直播，如何就能收获这么多客户？难道招商真的如此简单？当然不是。直播招商只是一种媒介，客户买单的原因在媒介的背面。

近几年陶业竞争的激烈程度，陶瓷人都有目共睹。伴随着今年突现的新冠疫情，陶企的招商难度可谓“更上一层楼”了。

特地副总经理邱猛表示，与前几年相比，今年的招商难度相对更大，原因之一，是疫情让很多经销商处于观望状态，不愿意投入太大，甚至导致有些经销商正在减持品牌、减小店面规模。原因之二，是随着工程、整装的崛起，瓷砖零售市场在下滑，经销商对品牌的选择变得更加谨慎。

那么问题来了，特地有什么核心竞争力，能够叩开观望、谨慎的经销商心扉呢？邱猛在和佛山直线传播的对谈中进行了解答。

三年打基础

构建负离子瓷砖盈利模式

邱猛指出，打动经销商的原因就在于特地构建了一整套充满差异化的负离子瓷砖盈利模式。

为了打造这套差异化的负离子瓷砖盈利模式，特地已经做了三年的沉淀，形成了“一店二人三回访四个必须会”的由特地独特基因构建的竞争壁垒。

2016年底，特地开始全面转向负离子瓷砖，将2004年以来就在进行的技术和产品储备上升到了品牌战略的高度。但特地知道“打铁还需自身硬”，因此，2017年至2019年，特地一直专注于一些基础工作的建设，比如负离子瓷砖的产品研发、展厅升级、团队打造、终端营销、服务流程等等。

事实证明，特地这一沉住气的操作是正确的，因为作为一个新兴品类，负离子瓷砖的销售难点就在于：负离子看不见摸不着，如何让消费者认知。而三年夯实基础的岁月，让特地在不断地更新和迭代中，探索出了一套负离子瓷砖盈利模式，也就是前文所提到的“一店二人三回访四个必须会”。

邱猛透露，特地的负离子瓷砖盈利模式，解决了如何向经销商客户及终端消费者介绍负离子瓷砖、如何卖出去、卖出去之后如何让客户感受到负离子瓷砖的优点并进行转介绍等一系列难题。

通过这套盈利模式，特地的经销商客户对负离子瓷砖有了更清晰的认识，使得他们真正认识到了负离子瓷砖的价值并将其销售出去，涌现出了沈阳、江苏、金华、郑州、商丘、益阳等一大批优秀客户。

五大差异化

贯穿售前售中售后

那么，特地的负离子瓷砖盈利模式究竟包含哪些东西呢？具体来说，在负离子瓷砖的售前、售中、售后全流程中，共有五大差异。

售前，体现为品牌和展厅的差异。为了匹配负离子瓷砖产品，特地将总部和终端的展厅都打造成了负离子科技馆，可以为来访者进行实验，演示负离子的诞生过程和优点，展示特地在负离子瓷砖上的专业性。

售中，体现为产品和营销的差异。产品本身是功能性极强的负离子瓷砖，可以祛除家居空间中的油烟、甲醛等有害物质，这些都可以通过实验来演示。而且，其花色也是由明星设计师操刀，并不会因为增加了负离子功能而忽略装饰性能。此外，产品的价格也并不会因为增加了负离子功能而高高在上。功能、花色、价格，以及六大空间营销体系，让特地的负离子瓷砖在营销上有了坚实的后盾。

售后，体现为老客户回访的差异。普通的瓷砖产品，售后服务主要关注花色和平整度等问题，而特地则增加了一个特色项目，那就是在回访时运用专业检测设备，让消费者亲眼见证负离子瓷砖空间和非负离子瓷砖空间的空气质量差异。

而且，特地一共会回访三次，分别是瓷砖铺贴时、装修完成时、入住半年后。通过三次回访结果的对比，让消费者进一步体验到负离子瓷砖的优势，如此一来，消费者的转介绍就会水到渠成。反之，如果在检测中消费者发现没有产生负离子，特地承诺免费送砖，而且已经通过中国人民财产保险承保，彻底打消了消费者的后顾之忧。

邱猛相信，当特地在每一个维度上都做到极致之后，就无需担心别人的模仿，而且，当经销商想要寻找差异化产品和品牌的时候，第一个就能想到特地。

线上加线下

开启全员招商行动

三年的基础工作夯实之后，特地的重心也就顺理成章地转向了渠道招商。因此，特地在今年开启了全员招商行动，但是却面临了一个挑战。

这个挑战就是，传统的招商模式，今年因疫情带来了较大阻碍。不过，疫情促进了陶企在线上培训、线上促销方面的发展，也开启了线上直播招商这一新业态。在时代的浪潮中，特地也顺势开展了线上直播招商活动，并且在7月20日举行的第一场直播招商中就拿下了111城。

邱猛指出，线上直播招商只是一种引流的方式，通过直播，可以传递特地的品牌理念，让更多人了解特地的品牌特质，同时获取更多的客户需求。而线上直播招商成功的原因，还是要回归到特地所打造的负离子瓷砖盈利模式，也离不开线下前期的私域流量积累以及线下后期的持续跟踪。

事实上，特地今年的招商目标已经完成一大半，另有近100个交了意向金的客户，而他们大多数都会来参加10月份的佛山陶博会。

邱猛预计，今年下半年还会爆发一次招商的小高潮，所以特地将于10月16日再次举办线上直播招商活动，让客户提前了解特地概况，10月份陶博会期间再邀请他们到佛山总部详谈。

眼看今年的小目标就要完成了，邱猛对特地的招商模式信心满满。目前，特地在200多个城市建设了700多家负离子体验店，未来三年将大力拓展中小城市，最终要覆盖到600个以上城市并建设1500家以上的负离子体验店，届时三年销量翻番的目标就会自然而然实现。

招商又招聘

共创健康瓷砖新蓝海

火爆的发展势头，让特地开始增加产能。因此，特地今年新增了一条生产线，接下来还将投资2亿至3亿再建两条生产线。

而在产品方面，聚焦负离子瓷砖的特地，也已经研发出了更大规格的产品。接下来，特地将在佛山陶博会期间增加1200㎜×2400㎜、800㎜×2600㎜、900㎜×1800㎜等规格的风尚岩板产品，而且还会搭配密缝铺贴服务。

未来有两种品牌能够生存下来，一是全品类寡头企业，二是在某一个细分领域中做到第一的企业，而特地就属于第二种。邱猛希望有更多的有识之士加入不断上升的特地。

一方面，特地希望与更多有思想、志同道合的经销商合作，共同将负离子瓷砖的市场蛋糕做大。

另一方面，特地负离子瓷砖大规模开发地级与县级城市，正在招聘、打造100人以上的商学院及销售、服务、开发团队，通过商学院培训后，会为每个地区配备销售、开发、培训等专业人员，对终端客户进行系统帮扶。

邱猛认为，负离子瓷砖的真正爆发期还远远未到，他相信行业一定会迎来这个健康风口与机遇，因为健康是人类装修的基础与追求，健康是瓷砖的最大附加价值。

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